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链接 http://www.latland.com

编者按，“定制和服装有两个含义，服装本身是一件衣服，定制则是一种服务，定制是排在前面，是先有服务。”　从电子支付转行到定制服装领域的Latland CEO张德祥如是说，他说电子商务服装这个领域来说，我们是上门量身的高级定制裁缝。
引自——ChinaVenture《CEO访谈》

目前，在ChinaVenture电子商务投资论坛上发言的Latland CEO张德祥，以其电子商务定制服务的概念备受业内瞩目，近日ChinaVenture对张德祥先生进行了采访。

ChinaVenture：拉特兰是如何涉足定制服装领域的？

张德祥：拉特兰从2006年3月份开始进行项目的运营准备，通过做市场调查和用户消费习惯分析，安排了在深圳兰溪谷、华侨城等20多家中高档住宅小区、茂业百货各大商场做了一次全面市场调查。发现衬衫单位定制占20%，个人定制占16.7%，因为深圳离香港比较近，其中个人定制有46%在香港订购。订制服装的发展在国外是比较普及的服务，在中国来讲，是个性化服务，是富裕新贵需要的服务，这就是公司背景成立的原因，为中国精英、领袖阶层提供体贴和尊荣服务。

ChinaVenture：拉特兰的定制服务是如何操作的？

张德祥：公司定位比较清晰，是现代服装企业，电子商务直销的模式。定制和服装有两个含义，服装本身是一件衣服，定制则是一种服务，定制是排在前面，是先有服务。用户通过我们的网站预约，或打一个电话我们就会有专业裁缝助理进行上门量身和导购服务。这才能让用户有一种体贴的感觉。

ChinaVenture：目前在哪些城市开展了业务？如何解决定制服务地域性的问题？

张德祥：公司目前已经在北京、上海、广州、深圳这四个城市提供免费上门量身服务，用户打电话就可以进行预约上门服务。所以培养一个专业素质的量身队伍，是公司重要的服务支撑，目前这四个城市配备了30多个量身人员。包括首席裁缝师、量身师、裁缝助理。一般上门都是量身人员对客户进行私家裁缝服务，包括后期客户产品和服务反馈，让客户能真正体会私家裁缝的尊荣服务。

ChinaVenture：定制一件服装的周期是多久？

张德祥：以裁缝量身之日算起，15天货送到家。15之内，面料采购，服装设计和生产都能完成。

ChinaVenture：如何掌控裁缝人员的培训质量？

张德祥：人员培训有个周期，在深圳还有几十个量身人员在培训，严格考核之后才能上岗。都是经过香港William Yu的裁缝大师潘先生亲临指导，他在香港半岛酒店有78年裁缝的悠久历史，主营西装和衬衫的高级量身订作。香港裁缝大师的培训，一是培训定制服装的量身技术，二是培训对尊贵客人的服务意识和服务规范。所有的量身都有一套严格的标准，量身人员每月都要回深圳参加william yu的再培训，业务知识的交流再提升，量身技术和对客人体型尺寸精准定位学习。

ChinaVenture：未来是否有其他业务的开展计划？

张德祥：我们的定制服务开展计划，从衬衫、裤子到西装、鞋子和饰品。西装是难度最高的，我们会从简单的入手，让用户有一个信任的过程。能做好衬衫，以后就能做好的西装品牌的服务。

ChinaVenture：拉特兰的主要目标用户有哪些？

张德祥：第一、是个性化的服务需求，例如能表达客人个性/身份的服饰，能为客人提供生活品味、尊荣服务的需求。
　　第二、是特殊场合的需求，和参加正式会议、沙龙、宴会等，定制服务可以把个性化的东西融合在里面。
　　第三、中国很多人的体型都是不标准的，定制服务可以解决很多特殊体型的问题。北京的特殊体型的会比较多一些。

ChinaVenture：企业目前的用户数量有多少？

张德祥：我们目前是初创公司主要是扩大用户数。定制与传统最大的区别，中国人会比较保守，先去买一两件试试看，满意的话就会成为忠实用户，目前我们的目标用户接近一万。深圳和北京目前用户数比较多。
　　我们做小众人群的，所以就要定位人群，比如高端企业的用户。企业家的杂志、高端媒体、机场的飞机读物等用户群经常出入的地方。

ChinaVenture：如何保证合作服装工厂的生产质量？

张德祥：大的工厂流水线很完备，生产速度快，一天可以生产十万件衬衫。但这样的工厂做不了定制服务。小工厂工业设备条件达不到，产品质量无法保证。所以我们和香港一家百年工厂合作生产，并在深圳培养了一个专门单体定制个性化生产的工厂。

ChinaVenture：企业是否有融资的计划？

　　
张德祥：我们有很好的股东，像腾讯的联合创始人等。目前暂时不缺钱，这对我们做中高端的市场也是有非常好的信心。

ChinaVenture：企业目前定位于电子商务直销吗？

张德祥：跟其他电子商务的不同点很大，不参与到服装企业的运营，就不可能了解服装企业的重点在哪里。我们讲初期的时候网站是一个手段，但不是重要的手段。
　　我们是现代服装企业，我们是上门量身的高级定制裁缝，我们为中国精英、领袖阶层提供体贴和尊荣服务，这是企业的定位。我们希望在国内推广普及高级定制的服务。工业化发展到现在，很多服务需要是人性化的服务。裁缝是比较好解决个人隐私，和点对点贵族服务的。我们希望把中国千百年裁缝的事业做下去。

ChinaVenture：最主要的竞争对手有哪些？

张德祥：我们可以预感到以后有很多竞争对手，像国际知名品牌。现在我们在做的就是在冲击国际大牌的性价比，所以他们是最主要的竞争对手。因为他们也提供定制服务，只是他们的门槛相对比较高一点，在起订服装和交货日期等方面。另外我们没有店面，跟传统服饰相比成本降低很多，大商场的店面租金都很贵，这也是我们的优势之一，也是短期之内跟他们比拼速度的焦点。

链接 http://www.globrand.com/2008/79974.shtml

当初做保健品的时候经历过“一元一瓶”就总是调侃，竞争吧，商家的惨烈竞争会让我们买到更实惠的产品。今天，看到这么多衬衫在网络上厮杀，我们不由得窃喜，因为我们很快就能“1元一件”体验衬衫了！一元衬衫来了，一元的裤子、领带还远吗？……为男人们节省下来的辛苦钱喝彩吧！现在1元钱还能做什么呢？1元，体验一下划得来！

PPG的“轻”和“先”——DELL模式卖衬衫
“我们既不是服装企业，也不是互联网公司，而是一家数据中心，甚至你可以认为是一家服务器公司。”PPG的CEO、创始人李亮这样对外界描述自己的企业。”我们是衬衫行业中的戴尔电脑。”PPG的理念并无复杂之处。

戴尔的理念是：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货以节省中间的物流环节。PPG的商业模式也与之类似：将PPG品牌男装交给位于长三角地区的七家合作企业贴牌生产，PPG负责产品质量的管理，然后通过无店铺的在线直销和呼叫中心方式，不通过传统的零售渠道，将产品直接交到消费者手里。

PPG成立于05年10月，目前以男式系列服装为核心产品。拥有现代化网络平台和呼叫中心、先进的直效营销理念及高效完善的配送系统。07年4月获得TDF、JAFCOAsia和KPCB的风投。
PPG是网络衬衫直销第一人，但是也一直在接受着吹捧和棒杀两种不同待遇。DELL现在也做渠道了，PPG怎么解释呢？那些看来可观的数字是不是真经得起推敲，笔者在估摸PPG的媒介成本，占了其流水至少45%以上，这样沉重的背负都要消费者来买帐，问题迟早会出现！PPG自身出现的贱卖过季和断码压货产品的行为也让人大跌眼镜。既然是最轻的模式，怎么弄出这么多库存来，既然是个性化订制，怎么弄出这么多断码和陈货来呢？

精准的直复营销模式是营销的发展趋势，但不能脚步太急，而应该是稳打稳扎，步步为营。尤其是推与拉的节奏要把握好。PPG的老板一再强调自己是品牌行销，但千万别忘记，品牌不是今天和明天的事情，而是一个漫长的过程。

PPG无疑是第一个吃螃蟹的人，也是最初的收益者。并不是每一个跟随者都能获得成功。但是PPG一样犯了冒进的通病，有被媒体捧杀之嫌疑。

宝鸟（BONO）——上游企业高调涌入衬衫2.0。
为什么说涌入呢？那是因为现在网络直销卖衬衫的太多了！颇具实力且有自己鲜明经营特色的还是屈指可数的。宝鸟进入男士衬衫直销行业是从各类时尚杂志个性凸显的半版彩色广告中看出来的，尤其是“BONO”这个显眼的名词和广告设计中关于剪裁的独特创意，相对于PPG非常正统的DELL式陈列广告要鲜明很多，核心诉求信息也少了不少。宝鸟可不是平常百姓家的平常小鸟，出生就是想做凤凰的。BONO（宝鸟）是报喜鸟集团旗下的高档职业装品牌。报喜鸟集团成立于2000年，拥有上海松江和浙江温州两大生产基地，是集设计、生产、营销、服务于一体服饰供应商。当然，传统制衣行业背景的产品优势肯定客观存在。先不评头论足，至少宝鸟近期的一些表现在行业内赚足了名头。宝鸟是最早在媒体的投放上直追PPG的，有人提出矛头直指PPG的说法。笔者不敢苟同，应该更多是算制衣传统产业对新的商业模式的一次探视，或者说触角的延伸。

VANCL——凡客其实不平凡
因为研究过化妆品，对凡客（VANCL）的深入了解还远不如对“无添加。（FANCL。）”的了解。从自己眼见耳闻，略知一二。 VANC出品，由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底，诚信务实。这是VANCL对自己企业的简短介绍。网络直销卖衬衫其实就是电子商务的冰山一角，有专家指出：从电子商务经验来讲，陈年的背景当然比较突出，当年卓越网的成功运作使得VANCL被评为拥有同行业内最具丰富电子商务经验的管理团队，而且雷军的支持使得VANCL占尽人和。个人觉得这和这个企业买衬衫多少没有什么关系，关键是看你真正能征服多少消费者和不断增加购买者的能力。是否个性化服务和留住老客户，不断开拓新客户数据的积累才是衡量成败的关键。

LATLAND——直销衬衫的浪漫之旅
香港领秀旗下男装品牌Latland(拉特兰)，联合世界顶级面料厂商—意大利CANCLINI和MONTI，通过无代理无中间商的现代电子商务直销模式，节约全部流通成本，为中国社会菁英阶层提供与阿玛尼、杰尼亚同等品质的世界顶级衬衫定制服务，上门量身、个性绣字、试穿体验。
从企业的自身的定位来看：拉特兰www.Latland.com （www.last9.com），从一开始这家公司就定位为一家互联网服务的公司，旨在解决网络用户日以高涨和成熟的线上购买需求，与衣着体验，并至力于打造一个全新的线上体验、购物平台。与一个服装企业不同的是，这个运营团队的人员结构竟然以IT业精英为主约占整个体系的70%提供着整个运营系统的支撑，而30%的服装设计师更是提供了公司的灵魂，因此产品款式更加丰富，提供给用户的体验更加多样，给这家数字化的互联网企业加上了缤纷的色彩。不需要仓库，不需要店铺，不需要销售人员，仅依靠强大的网站展示系统和优良的产品品质获取用户的关注，吸引用户体验，触动用户购买。服装的生产因为众多因素而造成了秋衣夏制的规则，一个季度的时间差，难免与用户所处时间的季节与时尚等因素脱节,而last9因为不需要仓库，不需要库存，所以不必担心季节问题，随时可以根据潮流与用户的需求来进行产品的更新换代，满足用户的舒适需求和时尚需求。

Latland最为成功在于引入了新的媒体分账系统和泛媒体策略，并更注重战略的合作，把《维基经济学》和《长尾理论》踏踏实实地运用于商业，至少会成为一个模式创新的典范。

不难看出，归根结底，PPG、BONO、VANCL、LATLAND都一样是卖衬衫的。看中了男士衬衫的可标准化和精英白领男人群体，都想通过直销模式来节省中间环节而降低到顾客手中的价格。但在各自的运营中，都吸纳了一些新的东西。比如宝鸟的营销手段和创意，VANCL的管理和商务运营，LATLAND的媒体分帐和泛媒体战略等，模式很好，而且更多与新的商业思想和计算机信息技术相结合，这些都是可圈可点之处。

开始既然都是和地摊主一样买衬衫，一样都要付出辛勤的汗水。目前网络所传递的“衬衫网络直销泡沫”的信息，只有运营者内心有一本清晰的帐。往往新的商业模式的诞生，不仅仅是某一个环节的改变，往往是公司体制、企业管理、运营模式的全面变革，在接受这种新的模式挑战时，PPG、BONO、VANCL、LATLAND是战友，而在商业的市场竞争中，PPG、BONO、VANCL、LATLAND是对手。