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链接 http://www.latland.com

编者按，“定制和服装有两个含义，服装本身是一件衣服，定制则是一种服务，定制是排在前面，是先有服务。”　从电子支付转行到定制服装领域的Latland CEO张德祥如是说，他说电子商务服装这个领域来说，我们是上门量身的高级定制裁缝。
引自——ChinaVenture《CEO访谈》

目前，在ChinaVenture电子商务投资论坛上发言的Latland CEO张德祥，以其电子商务定制服务的概念备受业内瞩目，近日ChinaVenture对张德祥先生进行了采访。

ChinaVenture：拉特兰是如何涉足定制服装领域的？

张德祥：拉特兰从2006年3月份开始进行项目的运营准备，通过做市场调查和用户消费习惯分析，安排了在深圳兰溪谷、华侨城等20多家中高档住宅小区、茂业百货各大商场做了一次全面市场调查。发现衬衫单位定制占20%，个人定制占16.7%，因为深圳离香港比较近，其中个人定制有46%在香港订购。订制服装的发展在国外是比较普及的服务，在中国来讲，是个性化服务，是富裕新贵需要的服务，这就是公司背景成立的原因，为中国精英、领袖阶层提供体贴和尊荣服务。

ChinaVenture：拉特兰的定制服务是如何操作的？

张德祥：公司定位比较清晰，是现代服装企业，电子商务直销的模式。定制和服装有两个含义，服装本身是一件衣服，定制则是一种服务，定制是排在前面，是先有服务。用户通过我们的网站预约，或打一个电话我们就会有专业裁缝助理进行上门量身和导购服务。这才能让用户有一种体贴的感觉。

ChinaVenture：目前在哪些城市开展了业务？如何解决定制服务地域性的问题？

张德祥：公司目前已经在北京、上海、广州、深圳这四个城市提供免费上门量身服务，用户打电话就可以进行预约上门服务。所以培养一个专业素质的量身队伍，是公司重要的服务支撑，目前这四个城市配备了30多个量身人员。包括首席裁缝师、量身师、裁缝助理。一般上门都是量身人员对客户进行私家裁缝服务，包括后期客户产品和服务反馈，让客户能真正体会私家裁缝的尊荣服务。

ChinaVenture：定制一件服装的周期是多久？

张德祥：以裁缝量身之日算起，15天货送到家。15之内，面料采购，服装设计和生产都能完成。

ChinaVenture：如何掌控裁缝人员的培训质量？

张德祥：人员培训有个周期，在深圳还有几十个量身人员在培训，严格考核之后才能上岗。都是经过香港William Yu的裁缝大师潘先生亲临指导，他在香港半岛酒店有78年裁缝的悠久历史，主营西装和衬衫的高级量身订作。香港裁缝大师的培训，一是培训定制服装的量身技术，二是培训对尊贵客人的服务意识和服务规范。所有的量身都有一套严格的标准，量身人员每月都要回深圳参加william yu的再培训，业务知识的交流再提升，量身技术和对客人体型尺寸精准定位学习。

ChinaVenture：未来是否有其他业务的开展计划？

张德祥：我们的定制服务开展计划，从衬衫、裤子到西装、鞋子和饰品。西装是难度最高的，我们会从简单的入手，让用户有一个信任的过程。能做好衬衫，以后就能做好的西装品牌的服务。

ChinaVenture：拉特兰的主要目标用户有哪些？

张德祥：第一、是个性化的服务需求，例如能表达客人个性/身份的服饰，能为客人提供生活品味、尊荣服务的需求。
　　第二、是特殊场合的需求，和参加正式会议、沙龙、宴会等，定制服务可以把个性化的东西融合在里面。
　　第三、中国很多人的体型都是不标准的，定制服务可以解决很多特殊体型的问题。北京的特殊体型的会比较多一些。

ChinaVenture：企业目前的用户数量有多少？

张德祥：我们目前是初创公司主要是扩大用户数。定制与传统最大的区别，中国人会比较保守，先去买一两件试试看，满意的话就会成为忠实用户，目前我们的目标用户接近一万。深圳和北京目前用户数比较多。
　　我们做小众人群的，所以就要定位人群，比如高端企业的用户。企业家的杂志、高端媒体、机场的飞机读物等用户群经常出入的地方。

ChinaVenture：如何保证合作服装工厂的生产质量？

张德祥：大的工厂流水线很完备，生产速度快，一天可以生产十万件衬衫。但这样的工厂做不了定制服务。小工厂工业设备条件达不到，产品质量无法保证。所以我们和香港一家百年工厂合作生产，并在深圳培养了一个专门单体定制个性化生产的工厂。

ChinaVenture：企业是否有融资的计划？

　　
张德祥：我们有很好的股东，像腾讯的联合创始人等。目前暂时不缺钱，这对我们做中高端的市场也是有非常好的信心。

ChinaVenture：企业目前定位于电子商务直销吗？

张德祥：跟其他电子商务的不同点很大，不参与到服装企业的运营，就不可能了解服装企业的重点在哪里。我们讲初期的时候网站是一个手段，但不是重要的手段。
　　我们是现代服装企业，我们是上门量身的高级定制裁缝，我们为中国精英、领袖阶层提供体贴和尊荣服务，这是企业的定位。我们希望在国内推广普及高级定制的服务。工业化发展到现在，很多服务需要是人性化的服务。裁缝是比较好解决个人隐私，和点对点贵族服务的。我们希望把中国千百年裁缝的事业做下去。

ChinaVenture：最主要的竞争对手有哪些？

张德祥：我们可以预感到以后有很多竞争对手，像国际知名品牌。现在我们在做的就是在冲击国际大牌的性价比，所以他们是最主要的竞争对手。因为他们也提供定制服务，只是他们的门槛相对比较高一点，在起订服装和交货日期等方面。另外我们没有店面，跟传统服饰相比成本降低很多，大商场的店面租金都很贵，这也是我们的优势之一，也是短期之内跟他们比拼速度的焦点。

http://www.nanfangdaily.com.cn/jj/20080114/gs/200801140086.asp

拉特兰：新贵的衣裳

21世纪经济报道 　2008-01-14 16:15:07

　　
　　本报记者　王晶　深圳报道　　
　　
　　在曾李青们看来，在摸索到与这些新富阶层的相处之道后，这个平台的营销价值将逐渐显现。

　　2007年，38岁的曾李青从腾讯退休，开始寻思二次创业。

　　更早的2006年，在中欧国际工商学院读EMBA时，这个当年的腾讯联合创始人，做了一个关于男士服装定制的课题报告。当时，“PPG模式”还不为人知，男士衬衣市场还不像现在这样打得不可开交。

　　2007年4月，曾李青重拾那份报告，拉上新浪的副总裁王滨、庄吉集团总裁吴邦东，以天使投资人的身份创建了一家卖高档衬衣的网站“拉特兰”(Latland)，首期投资300万美元。

　　这个男士衬衫电子商务市场的“迟到者”，与PPG们不太一样。拉特兰的模式是，以个性化定制、量体裁衣为手段，瞄准Zenga(杰尼亚)、Armani(阿玛尼)等国际名牌的消费群，为他们提供均价在1000元左右的定制衬衫。
　　
　　电子“裁衣”

　　2006年，在中欧读书的曾李青，只是把它当作论文的题目。最终，这成了一份长达70页、“中欧有史以来最厚”的论文。

　　面对中欧教授“量体真的那么重要吗”的质疑，曾李青向一家工厂购买了上千人的量体数据来作为回应，“量体数据的千变万化，隐藏着大量的需求”。

　　曾李青此前担任腾讯高级执行副总裁兼首席运营官，与王滨因同喜欢游艇而结识，与吴邦东则为其在中欧的同学。前两人是互联网的资深人士，身家过亿，后者掌控着一家资产规模数亿的民营服装企业。拉特兰的核心团队，主要来自腾讯和庄吉。

　　“我是从电子支付来到电子‘织布’。”负责拉特兰运营的CEO张德祥调侃着说。此前，他是腾讯财付通的副总经理，一手创建了腾讯的电子支付工具。拉特兰主管销售的副总裁、负责技术的CTO同样来自腾讯。

　　“虽然，量体裁衣是线下的活，但量体只需要一次，我们把这些数据输入数据库，往后进行二次营销的时候，只要用户打个电话过来，整个订做、支付的过程就能完成。这其实就是电子商务。”描述这个商业模式的时候，张德祥表示，虽然他们缺乏服装行业的经验，但把互联网的手段与传统行业对接起来，是一种创新式的营销，解决了服装行业的困局。

　　而吴邦东的加盟，让曾李青感觉最后一块“缺口”被补上了。因为“传统行业的事儿我们不懂”，但它却是事情能否做成的关键。

　　从庄吉集团过来的陈小可如今在拉特兰是主管生产的副总裁。“能做定制业务的工厂其实并不多，”陈小可说，“在温州，能支撑批量生产的工厂有上千家。但能支撑量体定制的工厂，不超过3家”。

　　有多年生产管理经验的陈小可这样描述：“批量生产，一个样板可以适应10万件衣服。但定制不一样，我们需要的是非常熟练的师傅，一般有5年以上的工龄，一件衬衫从头到尾都可以做”，“实际上，个性化定制的门槛并不低”。

　　2007年，男士衬衫市场成为新创公司的聚集地，它们覆盖的多是消费68元~200元衬衫的中低端人群。而曾李青等三个人看中的，则是个性化定制需求。在他们看来，这种集中在富裕阶层的需求，还未被重视。
　　
　　瞄准新贵

　　使用Vertu手机(市场均价在10万元左右)，玩游艇，这是曾李青与王滨最常接触的圈子。正是在这个新贵人群中，曾李青找到了商业机会。

　　服装个性化定制亦是新贵们的消费习惯。如今，在国内开展此类服务的几乎都是国际大品牌。定制一件Zenga(杰尼亚)的衬衣需要4000元左右，5件起订，拿到手大概需要40天。这是曾李青的亲身体验。

　　但在国外流行的定制概念在国内尚是刚刚起步，这个市场的容量到底有多大？

　　张德祥称，“现在国内大概有360万的用户家庭属于富裕阶层。”拉特兰据此拟订了未来三年的目标客户的计划，“大概做到10％的左右，即36万的客户。这将是我们未来的用户规模。”

　　“这是趋势。”拉特兰副总裁陈小可表示，就传统的服装企业来说，“以前一个面料会下1万件订单，但现在1000件就差不多了。这说明一个款式的量在逐渐减少，个性化在增加。”

　　“与那些国际品牌相比，我们的价格大概要便宜50％。”张德祥表示。拉特兰衬衫的价格基本在500元－1500左右，“我们的衣服同样是单件单裁”。

　　相比传统服装市场，这一客户群的吸引力不言而喻。陈小可表示，“虽然我们的面料成本比批量生产的企业要高出10％到20％，但由于高定价的支撑，我们有着充足的利润空间”，“我们会比其它网上卖衬衣的企业利润要高。”

　　不过，一个成立不久的新品牌，均价千元的衬衫能否让个人消费者愿意掏钱？

　　张德祥称，拉特兰也考虑到了这点。所以，他们一开始就选择与香港惠利洋服(WILLIAM　YU)合作。定价1000元以下的衬衫，在庄吉的工厂生产， 1000元以上的定制衬衫都是在香港生产制作。据称，惠利洋服的创始人余先生于1929年在半岛酒店建立“WILLIAM　YU”裁缝店，目前已有78年历史。

　　“知名度不高我们就‘傍个大款’，”张德祥表示，这家香港老店同时帮助拉特兰提供培训，把国际理念传输给销售服务人员。

　　突出面料品牌是另一个策略。如今，拉特兰的衣服都有两个商标。一是拉特兰本身的“Latland”，一是面料的商标。“这相当于'Intel　 inside'的概念。”曾李青表示，拉特兰衬衫使用的都是目前国际品牌服装所采用的THOMAS、MONTI、CANCLINI等世界顶级面料。
　　
　　私家裁缝

　　“我们其实是私家裁缝的概念。”张德祥说。

　　就购流程来说，用户拨打800电话后，就会有拉特兰量体师上门服务。经过一个月的培训才能正式上岗的量体师，会手持三大本面料上门，在10－15分钟之内为客户量身，还会给出穿着的建议。量身时，拉特兰会根据客户的身份，提供“是否需要钻石或水晶的扣子做装饰”等选择，“这常常是投行或者银行高管的普遍需求”。

　　张德祥表示，量体之后，经过采购——版型确认——工厂生产——质检——物流配送这一系列的流程后，大概在15天之内就能把商品送到客户手上。

　　初期，拉特兰将拓展重心放在北京、上海、广州和深圳四个市场，大约拥有40人左右的销售服务团队。

　　在半年时间内，凭借曾李青和王滨等的私人资源，拉特兰获得了一些客户。已经定制过拉特兰衬衣的客户，包括风险投资家、互联网CEO以及银行的高管等。至今，张德祥表示拉特兰已有客户17000人左右。但，这显然不是长久之计。

　　“到了2008年年底，我们希望拥有10万左右的用户。”张德祥的策略是，针对一些特定的渠道进行推广，包括银行的信用卡客户、中国移动的VIP客户，以及与中欧、长江商学院合作，或是参加商会的活动，等等。

　　今天，拉特兰的模式逐渐清晰，并希望迅速形成竞争优势。“我们不需要论证这个方向对不对，而是要看在个性化定制市场里，谁跑得最快。”在王滨看来，这样一种模式是有生命力的，需要的只是快速找到目标客户。而当这个消费群体形成并稳定后，接下来还可以做更多事情。

　　高端衬衫定制只是推开了一小扇门。在王滨、曾李青等人看来，他们希望做的事情是，借这个事情切入，从而打造一个高端消费群体的交流平台。例如，未来可能延伸到高端的旅游、房地产项目等。“衬衫只是一个切入口”。

　　在曾李青们看来，在摸索到与这些新富阶层的相处之道后，这个平台的营销价值将逐渐显现。“但这只是我们的初步构思。如今最重要的，还是把眼前卖衬衫的工作做好。”曾李青说。